【創新】你的產品是維他命？還是阿斯匹靈？

創投公司的名言：公司想成功，賣維他命不如賣阿斯匹靈。

阿斯匹靈能止痛，是「一定要有」的產品；維他命是「如果有會更好」的產品。

巴德(Ray Bard)是一家出版社的創辦人，他在找尋適合出版的書時，找的是具有阿斯匹靈特質的內容，也就是讀者很想知道書裡提供的答案。典型的例子包括減肥、個人理財方面的書籍，而巴德出版的書，有一半都賣得很好。

有一家美國資料儲存服務公司NetApp，一開始公司強調它們的資料儲存服務便宜且快速。有一天，業務打了通電話給一家企業的資訊長，對方說：「我知道妳們公司，對手會做的妳們都會做，而且你們比較便宜」，接著對方繼續說，「我們公司的資金充沛，身為資訊長只要一切運作順利，我就能繼續升官，我沒有改變合作廠商的理由」。

NetApp這才了解，他們賣的是「如果有會更好」的維他命產品，公司欠顧客一個非買不可的理由。

NetApp公司重視這個訊息，因此對市場進行調查，調查指出資料儲存服務的可靠穩定才是客戶最直接感受到的需求。NetApp因此推出兩套並行的儲存系統，避免一套系統壞了所有資料就沒了。NetApp給了客戶非買不可的理由，因改賣阿斯匹靈型產品而成功。

快去檢視你的產品，究竟是維他命還是阿斯匹靈？給客戶一個非買不可的理由吧!

參考自EMBA Vol.292,P8